Vendas e Negociação

O que é para si um bom negociador?

10/02/2020 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça?

Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção?

Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade.

Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci.

Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente.

Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes … [ Ler mais... ]

Prospeção: Acha que um simples telefonema chega?

03/02/2020 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

Com as vendas a ficarem cada vez mais complexas, fico espantado como alguns dos vendedores com os quais trabalhamos ainda se queixam de que não conseguem chegar aos decisores à primeira.

Esta questão é quase irreal.

Nos dias que correm, para termos sucesso em termos da prospeção comercial, torna-se necessário, muitas vezes, que se telefone 3, 4 ou mais vezes para conseguir chegar à fala com os nossos clientes.

É normal os comerciais dizerem que são imediatamente barrados quando tentam agendar uma reunião com um decisor.

O problema que aqui se verifica prende-se com o facto de as telefonistas e … [ Ler mais... ]

Qual o valor do cliente para si?

07/01/2020 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

Quando falamos de valor do cliente, o sucesso de qualquer comercial passa, muitas vezes, pela disciplina e pela manutenção dos seus clientes atuais.

Uma das coisas que mais me assusta quando começo a trabalhar com uma equipa comercial, em termos de projetos integrados de formação e coaching comercial, é a falta de uma estratégia definida para a manutenção do leque de clientes.

Existe normalmente uma lista, mas a mesma não está minimamente indexada ao valor real de cada cliente.
Se nos lembrarmos da regra de Pareto aplicada às vendas, a mesma diz que 80% dos nossos resultados provêm de 20% … [ Ler mais... ]

Funil de Vendas: Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na árvore?

09/12/2019 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

Ver a floresta ou a árvore.

Um dos maiores problemas que encontramos habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o síndroma da árvore. Com certeza que conhece a metáfora.

Isto nas vendas ocorre de diversas maneiras.

Vamos lá analisar duas das situações mais frequentes:

1. O meu funil de vendas é espectacular!

Muitas vezes ao olharmos de perto para o nosso pipeline de oportunidades de vendas, parece que ele está repleto de oportunidades fantásticas.

E ao perto parece mesmo.

No entanto, quando damos um passo atrás para vermos a floresta em vez da árvore, começamos a perceber que nem sempre é … [ Ler mais... ]

A sua empresa é espremida nas negociações?

02/12/2019 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 5 minute(s)

Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.

O conceito é simples.

Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.

Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.

Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns … [ Ler mais... ]