Vendas e Negociação

Os seus comerciais estão a perder negócios por falta de informação?

10/05/2022 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

Muitos dos empresários com que trabalhamos ficam admirados quando lhes perguntamos:

“Quais são as fontes de informação que os seus vendedores utilizam para direcionar a sua prospeção?”

“Fontes de informação?”, perguntam normalmente a medo.

Alguns são capazes de dizer “Internet” ou Páginas Amarelas, no entanto a maioria fica a olhar para nós com um ar um pouco desconfiado.

Aquilo de que vamos falar a seguir pode ser considerado básico e vir em todos os livros de vendas, mas se me perguntarem onde é que os vendedores falham mais…

Já deve ter adivinhado, é precisamente na componente de preparação da prospeção, … [ Ler mais... ]

Sou Diretor Comercial. E agora?

03/05/2022 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 3 minute(s)

Uma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de chefia ou direção comercial têm.

A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo.

O que acontece normalmente é que se o antigo vendedor teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho.

Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada.

A função de vendedor não é compatível, em termos dos recursos, com o … [ Ler mais... ]

Palestra ao Vivo – Paixão no Serviço ao Cliente

03/05/2022 | Autor: Maria Vieira | Estimated reading time: 1 minute(s)

Por Maria Vieira
Será que o “Cliente tem sempre razão”? Apesar de esta ser uma questão comum, o grande desafio das Empresas continua a estar em dotar os Comerciais das ferramentas e das técnicas que lhes permitam gerar um factor UAU a cada interacção com o cliente.
Hoje em dia, e independentemente da área de actividade, nenhuma empresa pode dar-se ao luxo de não proporcionar uma experiência positiva e consistente aos seus clientes.
A paixão no serviço ao cliente é vulgarmente subestimada. A capacidade natural e genuína em se preocupar e cuidar do cliente, muito para além do resolver problemas … [ Ler mais... ]

As boas intenções não nos trazem clientes

26/04/2022 | Autor: Joaquim Barroso | Estimated reading time: 4 minute(s)

A ciência comportamental ajuda-nos a perceber as peculiaridades do nosso comportamento, que vão muito além das nossas decisões, especialmente a razão porque decidimos fazer uma coisa e fazemos outra diferente.

Importa ter em conta que todos nós somos seres limitados com atenção, memória e vontade limitadas. A forma que as nossas mentes (1 e 2) utilizam para contornar estas limitações é com recurso a atalhos que nos permitem economizar trabalho e ocupar menos recursos. No entanto, esses atalhos levam-nos muitas vezes a erros de inação e erros de ação não intencional.

A literatura refere o hiato entre intenção e ação … [ Ler mais... ]

Certeza ou incerteza, qual o segredo?

18/04/2022 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 4 minute(s)

Certeza ou incerteza! Há já algum tempo que esta questão anda a pairar na minha mente.

Nos tempos que correm, como é que os vendedores, diretores comerciais e gerentes enfrentam emocionalmente a incerteza que vivemos?

Muitas das pessoas com quem falo e que estão na carreira comercial dizem-me habitualmente que atualmente não sabem muito bem para onde se virar.

Por mais que insistam, não conseguem decisões dos clientes e muitas vezes sentem que estão a fazer reuniões apenas para “aquecer”.

Mas será que tudo isto tem de ser assim?

Foquemo-nos primeiro na questão da incerteza.

Há mais de vinte anos, … [ Ler mais... ]