Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?

Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?

Provavelmente já se sentiu assim depois de uma refeição enorme e com muitas calorias.

A questão é: nos dias que correm em que o “light” é moda, embora por vezes não seja tão light como isso, será que continua a fazer sentido apresentar aos nossos clientes “refeições” pesadas?

Por refeições entenda-se produtos, serviços, soluções, aquilo que lhe quiser chamar.

Vamos voltar à história da actividade comercial. Há muitos anos, quando as condições económico-financeiras eram similares, se não muito piores, às actuais, qualquer bom vendedor vos diria que para vender um grande projecto, serviço, solução, o mesmo deveria ser “comido às fatias”.

Perdoem-me as expressões relacionadas com a culinária, mas é o que dá escrever artigos depois de almoçar.

Ora, e o que é que queremos dizer com isto?

Quando o valor era muito elevado a ideia era desenhar estratégias de captação de clientes que passassem essencialmente por os comprometer através de uma pequena compra.

Ou seja, em vez de apresentar tudo de uma vez, “vender-se-ia o bolo às fatias“.

Esta prática foi caindo em desuso face à evolução económica e ao crescente despesismo a que se assistiu nos últimos anos.

O dinheiro, ou pelo menos o acesso a ele, era tão facilitado que as boas práticas de outrora caíram em desuso.

Voltemos então ao presente.

Que fazer então nos nossos dias, em que os clientes cada vez mais têm dificuldade em se comprometer?

No nosso entender, há que desenhar uma escala de progressão de compromisso.

Ora, poderá estar a pensar:

“Mas que raio é uma escala de progressão de compromisso?”

Pura e simplesmente é uma estratégia comercial apelativa que faz com que o nosso cliente vá progredindo devagar, mas seguramente, em termos do valor das aquisições que faz dos nossos produtos ou serviços.

A escala pode inclusive começar no “zero”.

“Zero?”, poderá perguntar.

Sim, por vezes, de forma a chegar com maior facilidade aos nossos clientes, o “zero” é precisamente o sítio ideal por onde começar.

Podemos estar a falar de produtos de teste, como podemos estar a falar de experimentar gratuitamente os seus serviços ou algo associado a eles que o seu cliente necessite.

Por exemplo, um estudo, um processo consultivo, uma análise de rentabilidade, algo que lhe permita entrar em contacto convosco, mas que não o assuste logo à partida.

A partir daí, pense no processo como uma escada.

Em vez de imaginar somente o primeiro degrau, coisa que muitas empresas, pela experiência de trabalho com os nossos clientes, costumam fazer, pense em todos os degraus num horizonte temporal de três a cinco anos, por exemplo.

O número de anos terá de vir das suas estatísticas de vendas.

“Estatísticas de vendas?”

Não se assuste já. Se não as tem, está em boa altura de as criar.

Analise alguns dos seus melhores clientes. Identifique em média quanto tempo ficam com a vossa empresa e quanto compram por ano e na totalidade do período.

Ora para que serve este valor? Para ter algum indicador, ainda que nada científico, do valor do cliente para a sua empresa.

A experiência diz-nos que a maior parte das empresas tem tendência a tomar decisões apenas na compra imediata que o cliente está a fazer.

Ora, se não temos uma ideia do valor potencial deste cliente, como é que podemos tomar decisões acertadas em termos do investimento que temos de realizar para o concretizar em termos de venda?

Pegue agora em metade desse valor, no que diz respeito ao tempo que em média são clientes e no valor total de compras.

Essa será a sua escala.

Agora pense nos seus produtos ou serviços.

Procure complementaridade, procure sequência possível e desenhe um caminho através do qual possa levar o seu cliente a comprar de um compromisso baixo em termos de valor, progredindo em degraus para compromissos cada vez mais elevados.

Vai ver que com uma estratégia “light” o seu processo comercial começará a ter muito maior eficácia a média/longo prazo.

E a sua empresa? Ainda continua a “enfartar” os seus clientes?