Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial
Cursos de Vendas, Formação em Vendas, Cursos de Liderança, Cursos de Negociação, Formação
A arte de fazer perguntas e a arte de ouvir são duas das componentes mais importantes nos processos de vendas hoje em dia.
No entanto, em ambas as situações nota-se uma dificuldade muito grande da parte dos vendedores em atuar com sucesso junto dos seus clientes.
Já falámos várias vezes da “arte de ouvir”, fundamental para entender as necessidades do cliente.
Hoje vamos falar um pouco da “arte de colocar questões”.
Como em qualquer “arte”, é necessário que nos envolvamos … [ Ler mais... ]
Se me perguntarem qual a forma mais eficaz de chegar aos seus clientes no âmbito da venda, eu respondo sem hesitar: é posicionar-se como especialista através da publicação de conteúdo que seja relevante para os mesmos.
Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de concretizar. Algumas empresas, como a minha, que atua na formação e coaching comercial, têm facilidade em produzir conteúdos de interesse. Sejam eles artigos, mini livros gratuitos, guias, infográficos, vídeos, reportagens, entre outros. No … [ Ler mais... ]
Os seus vendedores têm um plano de desenvolvimento comercial?
Não?
Então como é que quer que eles evoluam?
Nos dias que correm não é suficiente esperar que os profissionais da área comercial per si estabeleçam metas e objectivos de desenvolvimento e aprendizagem.
Conheço poucos comerciais que o fazem e, verdade seja dita, são normalmente as estrelas da companhia.
Se por norma em 90% das empresas com quem tenho trabalhado os comerciais não tomam essa iniciativa, as chefias e direcções comerciais deveriam fazê-lo por eles.
Nas empresas com quem trabalhamos temos tido o cuidado de endereçar esta questão, normalmente ao abrigo … [ Ler mais... ]
Uma das coisas que habitualmente me perguntam quando falo publicamente sobre liderança é precisamente:
“Afinal de contas, os líderes nascem ou são feitos?”
Eu costumo dizer, em tom de brincadeira, que todos os líderes que conheci até hoje nasceram!
Aliás, não conheço nenhum que tenha vindo a este mundo sem nascer primeiro.
Ao que as pessoas normalmente respondem com um sorriso.
A questão que normalmente impera e que de certa forma limita a capacidade de liderança das pessoas à nossa volta é precisamente esta.
Na nossa experiência de trabalho com um número bastante elevado de empresas em Portugal, mesmo que … [ Ler mais... ]
Quando falamos de comunicação, um dos principais problemas que afectam as empresas nos dias que correm é o fenómeno das “barragens”.
Uma barragem, como sabemos, é uma presa de água que impede o natural fluxo de água de um rio. Mas se no caso das barragens elas existem para fins positivos, no caso das empresas já não é tanto assim.
Imagine por exemplo um rio dentro da sua empresa que une todos os departamentos: finanças, comercial, produção, marketing, etc.
Se o fluxo desse rio não for livre, o que acha que acontece?
Por exemplo, se o seu departamento de marketing … [ Ler mais... ]
