Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Cursos de Vendas, Formação em Vendas, Cursos de Liderança, Cursos de Negociação, Formação

Jose Almeida

Vendedor Inconsciente Competente?

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Será que um vendedor pode ser inconsciente competente?

No processo de aprendizagem e evolução existem quatro estados de aprendizagem:

– Inconsciente incompetente: quando ainda não sabemos que não sabemos fazer
– Consciente incompetente: quando já sabemos que não sabemos fazer
– Consciente competente: quando finalmente já dominamos aquilo que queremos fazer
– Inconsciente competente: quando já dominamos a tarefa, mas já nem pensamos quando a realizamos

Ou seja, no processo de aprendizagem chegamos a um ponto em que por uma questão de poupança de energia cerebral consciente o nosso cérebro faz com que o processo passe a ser automático e … [ Ler mais... ]

Conhece o Princípio do Danoninho?

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Lembra-se do anúncio do “Danoninho”?

Em que a mãe se virava para o filho e dizia:

“Faltou-te um pedacinho assim!”

Muitas vezes perguntam-me, nos processos de formação de Liderança, qual é a fórmula para levar uma equipa à excelência.

Os decisores estão por vezes à procura de fórmulas mágicas que possam utilizar e que de um dia para o outro façam com que as suas equipas se transformem em campeões.

Na experiência que tenho, do tempo em que liderava equipas, e dos programas de formação que realizo na área de liderança, não existe uma fórmula mágica.

Sabe porquê?

Exacto, porque … [ Ler mais... ]

Carteira de Clientes: Já deu mimos aos seus clientes esta semana?

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Um dos problemas que muitas vezes encontro na gestão da carteira de clientes na atividade comercial prende-se precisamente com o conceito de “mimo”.

Está familiarizado com a categorização de clientes segundo a metodologia ABC?

Baseia-se na regra de Pareto, sendo que 20% dos nossos clientes têm tendência a corresponder a 80% da faturação, ou seja, os A’s. Os restantes 80% dos clientes, por incrível que pareça, correspondem apenas a 20% da faturação e é onde se situam os B’s e os C’s.

Ora, mas porque é que isto importa?

Pelo simples facto que quando não existem regras de visita ou … [ Ler mais... ]

Motivação: O que é que faz correr os seus vendedores?

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Tem a noção do que é que faz correr os seus vendedores?

Correm por:

    Dinheiro?Fama?Desafios profissionais?Uma palmadinha nas costas?

É que se não tem essa noção, muito dificilmente saberá como motivá-los corretamente.

Temos com toda a certeza de ter uma estrutura de remuneração similar para toda a equipa.

Com uma componente fixa e uma componente variável.

No entanto, muitas vezes isto não chega.

Existem vendedores que se contentam em ir para casa ao final do mês com X euros.

E por muito pouco que nos pareça e até saibamos que esse vendedor pode atingir mais, ele não o faz.

Sistematicamente … [ Ler mais... ]

Clientes: E se as abelhas desaparecessem?

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Se um dia acordássemos e as abelhas tivessem desaparecido?

Já pensou nisto?

Qual seria o impacto que isto teria no mundo?

Quem não gosta de abelhas ou morre de medo das suas picadas provavelmente pensa que seria bom, mas na prática o que é que aconteceria?

Sem abelhas não existira polinização, portanto a curto prazo a capacidade de as plantas se reproduzirem seria muito limitada, o que levaria…

… ao prenúncio do fim ou, quando muito, a grandes complicações na produção de alimentos a nível mundial.

Mas o que é que isto tem de ver com empresas, clientes, negócios, vendas?… [ Ler mais... ]