Atitude: Com ordem para superar?

Superar… terá seguramente que estar na ordem do dia, no top das prioridades de quem é optimista e positivo, de quem quer ter mais sucesso e sabe que desdobrar-se na direcção certa é agora o único caminho.

Podemos ficar ancorados no presente, a chorar o que não temos, ou podemos correr atrás do que queremos ou precisamos de ter, fazendo a diferença. Haverá sempre caminhos de sucesso tornados possíveis se todos, à sua escala de responsabilidade, estiverem dispostos a ir mais além em prol de toda a equipa.

Exceder expectativas é absolutamente fantástico, mas não basta cingirmo-nos às nossas.
Expectativas individuais, expectativas da equipa, expectativas dos líderes, expectativas dos clientes, expectativas dos parceiros, expectativas da comunidade… pois, é isso mesmo!

A maior parte das pessoas dá o seu melhor, mas será esse o melhor que a empresa precisa, que o mercado espera… estaremos suficientemente alinhados?

Superar com os Clientes

Para quem está nas vendas, vender é mesmo a ordem do dia…

O que sente quando lhe perguntam “O que é que já vendeste hoje?”. Não me diga que é um dos 90% de comerciais angustiados, cansado de tantos NÃOs e sem alento para esboçar um sorriso…

Até posso estar a exagerar, mas às vezes não dos damos conta da imagem que passamos. Falamos da congruência da linguagem corporal…, lembra-se do último vendedor desesperado que lhe vendeu a si? Pois…

Sabemos que a pressão é enorme para fazer os números, mas o que anda a vender? Aquilo que precisa de vender ou aquilo que o cliente lhe quer comprar?

Vamos experimentar por uma semana não aceitar as boas desculpas que fazem de nós inimigos de nós próprios. E se parássemos de pensar com a carteira do cliente, que o produto da concorrência é mais novo que o nosso, que não nos recebem, que as negociações correm sempre mal ou que não tivemos sorte nas últimas 30 vendas? Acha que neste rumo se vai superar?

E porque não começar pelo mais importante, pelo único que cada Cliente é, pelo que ele precisa (ou vai acabar por precisar…), por escutar activamente, por ler os sinais, por comunicar eficazmente, por surpreender nas pequenas coisas? E porque não parar de vez de procrastinar nos maus hábitos, fazer efectivamente os tais mais 2 telefonemas por dia que combinámos na reunião de vendas, preparar as negociações, ter a flexibilidade de ajustar a solução se ela não se adequar 100%, fazer o que for preciso?

E não caia no erro de se virar só para os clientes novos… Porque haveríamos de descurar os antigos? Trabalhe-os melhor, mantenha com eles um contacto periódico, reinvente-se para fazer sentido ligar ou aparecer. Já o conhecem, já compraram antes, lembre-se que tem outras coisas para lhes vender e crie essa necessidade.

E faça-se o favor de celebrar a cada venda! Não há nada como o reconhecimento de um Cliente, a sensação de ouvir o tão esperado “Sim”! Replique essa emoção dentro de si e que isso lhe sirva de âncora para as próximas vendas.

Superar em Equipa

Se não vendermos os resultados não aparecem, é certo, … mas a empresa é muito mais do que isso! Sabemos que em muitas organizações o que conta é a área comercial e que ainda existe muito enraizada a percepção do que o resto são funções de apoio, portanto… “menores”. Desengane-se!

Uma Equipa é como uma orquestra… ninguém vende sem produto, ninguém terá sucesso por muito tempo nas vendas se não souber o que quer vender e a quem, ninguém continuará a vender se não tiver nada de novo para vender…

E isto explica que quando as vendas estão fracas não se possa cortar no Marketing, na Inovação, no desenvolvimento e formação das pessoas, na qualidade do produto para baixar o preço.

Uma Equipa supera-se quando consegue fazer mais em conjunto, e isso não acontece se não tivermos as pessoas certas, se não formos buscar gente nova, se não compensarmos adequadamente, se não existir confiança, se não se falar do bom e do menos bom.

Uma Equipa supera-se quando cada um tem a perfeita noção do impacto da realização do seu trabalho no trabalho do outro, e se sente responsável e comprometido com o desempenhar de forma excelente. Abaixo disso, ninguém supera…

Superar na Liderança

E aqui entram os líderes também, com a missão mais desafiante de todas! Parece que nunca ninguém disse que gerir pessoas era fácil… Gerir tarefas é uma coisa, gerir a motivação dos elementos da equipa em torno dessas tarefas é hoje algo completamente diferente.

Pode não haver fórmulas mágicas para uma Liderança bem sucedida, mas seguramente que definir e comunicar um rumo claro, envolver, motivar e inspirar estão entre os ingredientes mágicos.

Sabemos que às vezes não temos vontade de comunicar porque não temos nada de bom para dizer, sentimos que quando a nossa motivação se desvanece há sempre alguém que se dá conta, e sabemos que devemos inspirar mas só nos apetece é trocar de equipa… Não é diferente dos outros líderes, mas não se deixe ficar neste registo!

Não lidere todos da mesma maneira. Adopte estilos de liderança distintos em cada situação. Os seus colaboradores são clientes internos, não menos exigentes do que os outros, por isso há que os escutar, há que os manter satisfeitos e mimar até…

No passado as pessoas resignavam-se mais facilmente, agora põem mais em causa, fazem eco do que não acham bem, questionam quando o NÃO do colega não tem consequência, porque, à sua semelhança, estão no limite. E é por isso que é preciso envolver mais, dar de volta, reconhecer, agradecer, felicitar quando for o caso.

E, para que a equipa cresça, há que acompanhar, desafiar e delegar mais!