As suas vendas têm um orçamento?

Quem me conhece sabe que não jogo lá muito bem com a política.

Não por questões de partidos, mas porque considero que na maior parte dos casos não está nas mãos do cidadão comum fazer algo para que as coisas melhorem a nível nacional.

A não ser que estejamos em época de eleições, em que de facto existe um potencial de contribuir para uma ou outra alternativa que nos pareça mais aceitável ou que tenha maior credibilidade.

Sei sim que, pegando nas palavras já famosas de Kennedy, o que podemos fazer está nas nossas mãos e muitas vezes ignoramos ou passamos ao lado sem intervir.

A pergunta que fazemos, “As suas vendas têm um orçamento?”, tem uma razão muito forte de ser.

Muitas das empresas com as quais temos contactado nos últimos tempos, e têm sido muitas, face a um sentimento de urgência em capacitar e melhorar a atividade e a atitude comercial nem sempre estão focadas nesta questão.

Mas afinal de contas o que é que queremos dizer com “tem um orçamento”? Estaremos a referir-nos a uma rubrica no orçamento geral da empresa?

Sim e não!

Sim, porque terá de fazer parte desse orçamento.

Não, porque por vezes temos de ir mais longe e pensar um pouco fora da caixa.

Em épocas desafiantes, a tendência é cortar em tudo aquilo que se possa.

A decisão é correta, e se algo positivo veio de toda a instabilidade internacional e nacional foi o tomar consciência de que as decisões de investimento têm de ser muito mais ponderadas.

No caso das vendas, o que observamos sistematicamente e com resultados desastrosos é um cortar nas verbas alocadas à realização de iniciativas comerciais com os clientes e potenciais clientes.

Os nossos clientes vão retrair (mas não eliminar) por completo o seu investimento e as compras que fazem e vão observar com maior rigor as suas negociações e os seus processos de compras.

O processo de captação de clientes e a manutenção dos clientes atuais torna-se ainda mais crítico nestes anos.

A forma como as empresas e os seus comerciais endereçam estas questões vai ser crítica para o sucesso ou, deverei dizer, sobrevivência, nos próximos meses e anos.

Agora imagine que fecha a torneira das verbas das áreas comerciais e de marketing.

O que é que acha que vai acontecer?

Imagine que deixa de motivar, formar, acompanhar a sua equipa comercial em condições.

O que é que acha que vai acontecer?

Imagine que abranda os pontos de contacto, iniciativas, encontros, almoços, visitas aos seus clientes atuais.

O que é que acha que vai acontecer?

Esta semana pare um pouco para pensar em tudo isto:

“Como é que posso melhorar e dinamizar ainda mais a máquina comercial da minha empresa?”

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