Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Directores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direcção ou Chefia Comercial e do facto de as suas vendas muitas vezes navegarem à vista.
Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial.
Imagine qual a questão mais frequente que me colocam.
“O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia ou direcção?
Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente?
Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direcção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra.
Está no próprio processo comercial em si ou se quiserem na falta dele.
Nestas situações, não é simples apontar o dedo apenas a uma situação.
É por isso que na maioria dos casos este processo demora o seu tempo e obriga a analisar a fundo diversas variáveis.
Estamos a escrever sobre este tema, porque a maioria das pessoas tem tendência a olhar apenas para uma das partes e assumir que ali está o “Santo Graal” da melhoria das vendas da sua empresa.
Uma das coisas que pode ser feita numa situação destas é consultar alguém de fora, alguém isento e que possa olhar para estas situações de uma forma desapaixonada e fria.
Quem está no meio da situação, por mais objectivo que seja, tem tendência a olhar para a situação com um cunho um pouco mais pessoal. Não que exista algo de mal nisto, ao fim e ao cabo somos apenas humanos.
Um processo de análise deste tipo observa sempre as três componentes:
Pessoas, liderança e processo comercial em si.
Hoje vou falar-vos um pouco sobre o processo comercial em si, tendo planos para nos próximos artigos analisar as outras duas componentes.
A questão que lhe coloco hoje para o fazer pensar é:
“Será que conhece bem o processo comercial da sua empresa?”
Provavelmente dirá que “sim”, mas será que conhece mesmo todos os meandros da sua área comercial?
Será que, por exemplo, sabe:
– De onde provêm todas as oportunidades de negócio?
– Qual a estratégia mais eficaz (se é que existe) de captação de contactos e geração de oportunidades?
– Qual o ponto do processo comercial em que os seus vendedores têm mais tendência a falhar e a ser ineficientes?
– Como é feita a avaliação de cada oportunidade de negócio e qual o potencial de venda que ela pode gerar?
– Que outros KPI’s (Indicares de actividade) existem para além do “Propostas entregues versus propostas ganhas e perdidas”?
– Como é feito, na sua equipa comercial, o acompanhamento dos comerciais no terreno (se é que é feito)?
– Com quais dos passos do processo comercial (prospecção, reunião, propostas, negociação, fecho…) é que os seus comerciais têm mais problemas?
Como pode ver, são todas questões simples, mas que podem fazer a diferença entre uma área comercial que funciona e uma área comercial que não sai da cepa torta.
E estas são apenas algumas das perguntas que fazemos quando trabalhamos com as empresas.
Mas porque é que estas perguntas são importantes?
Se por acaso não conseguiu responder a mais do que 30 a 40% das perguntas, pode ser um indicador de que a sua área comercial padece de diversos problemas e que neste momento nem sequer tem informação para analisar onde está, de facto, a raiz do problema.
Nessa situação existem duas possibilidades para corrigir a situação.
A primeira é fazer Você mesmo estas questões e ver se consegue apurar o resultado.
É um processo normalmente mais moroso, mas que funciona em situações em que não tenhamos orçamento para mais.
Outra opção é contratar-nos, para que possamos olhar a fundo para a situação e apresentar-lhe um conjunto de soluções que façam as suas vendas deixar de navegar à vista.
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