A sua apresentação de vendas faz dormir os seus clientes?

Uma das coisas que ainda me espanta é como a maioria dos comerciais investe tão pouco tempo na preparação cuidada da sua apresentação de vendas.

Ainda no outro dia, a pedido de um cliente, acompanhei alguns dos seus vendedores no terreno em visitas a potenciais clientes.

Estávamos a falar de potenciais clientes de peso. Cada um deles rondava os trezentos a quatrocentos mil euros de potencial de negócio por ano.

Nas primeiras vezes que os acompanho, tenho por hábito não interferir. Embora seja complicado, é necessário que eles se sintam à vontade para dar o seu melhor. A equipa em causa não era problemática, pois já tinham participado no Congresso Nacional de Motivação e Desempenho do ano passado e já nos conheciam.

Embora nunca tenhamos realizado um programa de formação formal com eles, o nosso cliente pediu-nos para os acompanhar para se poder realizar um diagnóstico mais apurado das necessidades da equipa.

Em termos de capacidade de apresentação, todos os vendedores que acompanhámos eram bastante bons.
Pode-se dizer que mesmo acima da média das equipas comerciais que formamos. O problema não se colocava aqui.

A principal falha que sentimos foi em relação à mensagem e à pertinência dela para o potencial cliente.
Uma das falhas que encontrámos foi que os comerciais partiam muitas vezes para a realização de apresentações standard sem conhecer primeiro a fundo o seu potencial cliente e as suas principais necessidades.

Escusado será dizer que o rácio de passagem de reunião a proposta era baixíssimo. Estávamos a falar de cerca de 10%, o que é manifestamente baixo para a relação preço qualidade que o pacote de serviços deles apresenta.

Em vez de realizar uma reunião prévia ou uma conversa telefónica mais aprofundada que lhes permitisse aprofundar ou encurtar as diferentes secções da sua apresentação, na maioria dos casos, salvo uma excepção, avançavam directamente para a apresentação em si.

O segundo problema que encontrámos foi que devido a esta situação as apresentações eram muitas vezes standard e nem sempre, para não dizer nunca, levavam os seus potenciais clientes a avançar no processo da venda.

O terceiro problema com que nos deparámos foi que faltava aos comerciais capacidade de serem incisivos para levar a venda avante.

Claro que todos estes problemas estavam interligados, mas podemos trabalhá-los de forma isolada, por uma questão de simplicidade de raciocínio.

Vamos então começar pelo primeiro problema ou, se preferirem, oportunidade de melhoria.

O que a maioria dos comerciais identifica como preparação da apresentação prende-se muito com o aspecto da entrega.

Ou seja, se estão a falar bem, se a apresentação é cuidada, se não se engasgam ou ficam nervosos, enfim, aspectos técnicos que são importantes, mas que no caso pouco adiantavam.

Uma má apresentação continua a ser uma má apresentação, mesmo que seja entregue de uma forma excepcional.

Não basta ser bom orador.

Tem de existir um processo de preparação em que os comerciais possam analisar o que têm para oferecer aos potenciais clientes versus as suas verdadeiras necessidades.

Existe uma frase que deve estar gravada a ferro e fogo nas suas cabeças quando preparam uma apresentação.

Essa frase é tão simples como:

“O que é que eu (potencial cliente) ganho com isso?”

Se não conseguirem com a Vossa apresentação responder a esta questão, acho que não vale a pena sequer treinar mais nada.

Por isso é que nem sempre sou partidário de avançar para apresentações de venda de produtos ou serviços sem que antes exista uma reunião ou conversa telefónica prévia que permita colocar a descoberto as principais áreas de enfoque ou necessidade do nosso potencial cliente.

Caso isto não seja possível, visto que nem sempre o é, dependendo do tipo de negócio ou do tipo de venda em questão, essa preparação deve ser feita a priori através dos meios que estejam disponíveis.

Por exemplo, o site do cliente, pesquisas na internet, ou até mesmo falarmos com outros clientes ou amigos que estejam no mesmo sector e colocar-lhes algumas questões sobre as suas necessidades.

Tendo uma imagem bem clara do que são as necessidades dos nossos potenciais clientes, podemos então passar para a segunda oportunidade de melhoria.

Quando apoiamos equipas comerciais nos processos de formação e dinamização comercial, uma das coisas que procuramos é que os comerciais se envolvam a fundo nestes processos de preparação.

Muitas vezes o marketing faz um trabalho extraordinário, mas um pouco generalista.

Cabe ao vendedor pegar nas ferramentas que lhe são disponibilizadas e depois adaptá-las, quando possível, ao potencial cliente em questão.

Quando trabalhamos com as equipas nestes processos, pegamos normalmente no que já existe e com base em casos de clientes em concreto levamos os comerciais a repensar todo o processo de apresentação com base na questão que Vos apresentámos antes.

Se eles conseguirem responder claramente à pergunta:

“O que é que o cliente ganha com a nossa solução?”

terão meio caminho andado na progressão do processo comercial para a provável apresentação de uma proposta.

Agora, quando fizerem este exercício de preparação, procurem colocar em evidência as áreas, produtos ou serviços que possam fazer mais sentido para os Vossos clientes.

Coloquem exemplos de clientes similares para que os Vossos potenciais clientes se possam identificar.

Tenham na ponta da língua todos os clientes que já trabalham convosco nestas áreas, quer seja a nível nacional, quer seja a nível mais regional.

Quanto mais próximos dos Vossos potenciais clientes estiverem e quanto mais referência forem no mercado, melhor.

Agora por último, chegamos à terceira oportunidade de melhoria.

O pedido de passagem de apresentação à entrega da proposta.

Durante a apresentação procure utilizar a técnica do “padrão de concordância”.

Não sabe o que isto é?

Bem, então eu explico.

Durante a apresentação, procure a validação verbal do Vosso potencial cliente, com questões como:

“faz sentido…
vai ao encontro da vossa realidade…
no Vosso caso isso passa-se desta forma…”

ou algo similar, mas a ideia é que o Vosso cliente se vá identificando com o que estão a apresentar, se veja envolvido na apresentação e, acima de tudo, se vá começando a formar na sua cabeça um padrão de concordância.

Após três a quatro concordâncias, o vosso potencial cliente irá estar muito mais predisposto a avançar com o processo comercial.

Por último, desenvolva a capacidade de ser assertivo e de, quando o momento for o apropriado, converter a apresentação em apresentação de proposta.

Algo do género:

“Sr. Cliente, vimos que esta situação vai ao encontro das Vossas necessidades, validámos até o ponto X, Y e Z, no sentido em que seriam críticos para a Vossa empresa, o que acha de avançarmos e prepararmos uma proposta de valor para terem uma ideia um pouco mais profunda de como os podemos ajudar?”

Isto deve ser treinado exaustivamente para que seja uma segunda natureza nossa e, quando for necessário, nos saia sem esforço ou nervosismos.

Se não estiverem nervosos quando colocarem a questão, vão ver que os Vossos clientes irão avançar muito mais vezes para a fase seguinte do processo comercial.

Esta semana pare um pouco para pensar nisto:

“Será que a minha equipa está, de facto, preparada para as apresentações de venda que tem de fazer? Ou será que os meus clientes estarão a adormecer durante o processo?”