Ancoragem: Há mais ou menos do que 500 países no mundo?

Vamos fazer um pequeno exercício. Acham que existem mais ou menos de 500 países no mundo? Quantos países acham que existem no mundo? Pensem num número.

É incrível a forma como somos sugestionados por informação que o nosso cérebro interpreta como fidedigna. O poder da sugestão é utilizado há várias décadas em campanhas de marketing e por algumas pessoas para direcionar outras no sentido que pretendem.

O mais incrível é que mesmo que estejamos avisados e consigamos perceber a tática, o nosso cérebro vai continuar a pregar-nos algumas partidas.

Por isso, vale mais aproveitar esta dica da economia comportamental e utilizar o efeito ancoragem a nosso favor quando decidimos o preço ou alguma campanha com os nossos produtos ou serviços.

O exemplo dado pela Journal of Marketing Research refere um anúncio dos gelados Snickers utilizado durante uma campanha de verão na caixa do supermercado de duas mercearias na mesma localidade. Na pequena arca junto à caixa uma mercearia tinha um cartaz que dizia “Gelados Snickers: compre-os para o seu congelador”, na outra mercearia o cartaz dizia “Gelados Snickers: compre 18 para o seu congelador”. Importa referir que em ambos os casos se podiam comprar à unidade ou em caixas de 6 Snickers e o preço unitário era idêntico nas duas lojas. O que acham que aconteceu?

A mercearia que dizia para levarem 18 Snickers aumentou as suas vendas de gelados Snickers em 38% face à outra mercearia que apenas incentivava a comprar Snickers. Será que só por referir o número 18 as pessoas compram mais?

Temos de perceber a forma como funciona o nosso cérebro e compreender que enquanto andamos no supermercado somos bombardeados com informação. São vários os cartazes a dizer compre, leve, desconto, promoção, etc. Por isso, o nosso subconsciente (sistema 1) começa a ignorar esse tipo de informação. Porém, quando vê algo que considera fora do comum (não tem termo de comparação) precisa de parar um pouco e pensar. Mas como pensar dá muito trabalho, vai parar pouco tempo e toma uma decisão rápida, mas supostamente informada: “Dezoito? Estes tipos são doidos, vou levar uma caixa de seis, não sou como os outros que caiem nestas armadilhas.”

Viram o que aconteceu? Temos o fenómeno da ancoragem e do ajustamento a funcionar. Muitas vezes temos algum receio de colocar números mais elevados em cima da mesa, mas eles podem fazer bastante diferença em vendas, uma vez que passam para o nosso subconsciente e influenciam as nossas decisões.

Este pequeno enquadramento da mensagem leva a que o nosso cérebro perceba as questões da seguinte maneira: quando vejo a mensagem “compre-os” o que penso é “quero comprar Snickers?”, mas quando vejo a mensagem “compre 18”, já assumo a compra, apenas pondero o número que devo levar e questiono “quantos Snickers vou comprar?”.

Ao adicionarmos a âncora, alterando apenas uma palavra, podemos influenciar o enquadramento e aumentar a probabilidade do subconsciente decidir a compra.

Já agora, de acordo com a ONU existem 195 países no mundo, apesar de existirem algumas brigas políticas em relação ao reconhecimento de alguns. É bem provável que o número 500 nos tenha levado a indicar um número um pouco mais elevado. Mesmo sabendo que 500 eram muitos, influenciou sem dúvida o nosso palpite para cima.