Anatomia de uma venda complexa?

Venda Complexa?

Atualmente vender é cada vez mais complexo.

Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar.

O que antes se fazia com duas ou três chamadas telefónicas e uma reunião hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final.

É normal dizermos: “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por aí adiante.

Um dos principais erros que encontramos quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial, tem a ver com a falta de estratégia.

É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que para uma venda simples.

Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo.

É necessário entendermos a realidade do processo e, tal e qual como numa guerra, estarmos preparados para vencer várias batalhas.

Um processo desta natureza poderia ser encarado como uma pirâmide com vários níveis que temos de atingir.

Chegar à base é normalmente simples.

Aqui é onde normalmente encontramos umas pessoas fantásticas, que adoram fazer reuniões por tudo e por nada, mas que também não nos trazem muito valor acrescentado para avançarmos no processo de decisão.

No entanto, podem ser auxiliares valiosos para entendermos bem a realidade da empresa e começarmos a preparar uma “proposta de valor” que permita aceder e vender aos níveis superiores o nosso produto ou serviço.

Como normalmente têm tempo, podemos investir bastante, criando relação e levantando as principais “dores” e cadeias de “dores”.

Dores? Cadeias de Dores?

Não se assuste.

Dores são os principais problemas que o seu cliente enfrenta e que o seu produto ou serviço pode solucionar.

“Cadeias de dores” tem a ver com a extensão vertical ou horizontal com que essa dor afeta a empresa do seu cliente.

Por exemplo, um problema na produção pode também ter impacto no departamento financeiro ou na área comercial.

Deste modo, quanto mais “cadeias de dores” o nosso produto ou serviço solucionar, maiores são as hipóteses de conseguirmos vender.

No primeiro nível da pirâmide trata-se, portanto, de criar relação e definir a forma de abordagem que teremos no nível acima.

Quando tivermos a certeza de que a nossa “proposta de valor” está bem defendida e que conseguimos explicitar a forma como podemos resolver as dores da empresa, está na altura de pedir ao nosso interlocutor que nos leve ao nível acima.

E perguntam bem, quem está no nível acima?

Normalmente o departamento que, de facto, pode lucrar com o nosso produto ou serviço e que está, de facto, a sofrer com os problemas que o nível inferior nos indicou.

Mas como são pessoas bastante ocupadas, quando lá chegamos já devemos ir bem preparados para não os fazer perder tempo.

Neste nível, o objetivo é validar se de facto a nossa “proposta de valor” se adequa, e afinar alguns pormenores que não tenhamos conseguido validar no nível inferior da pirâmide.

Assim que este nível estiver trabalhado, podemos então começar a caminhar para o topo da pirâmide, onde está normalmente o decisor.

Agora, se fizemos o nosso trabalho corretamente, temos já o envolvimento dos níveis inferiores da pirâmide e sabemos como é que através da nossa “proposta de valor” o nosso cliente pode solucionar as “dores” ou cadeias de dores na sua empresa.

Se possível, podemos até já ter montado uma ideia do “Retorno do Investimento” que o nosso produto ou serviço pode conseguir.

Assim, em três “simples” degraus, chegamos ao fecho do negócio.

O que aqui descrevemos de uma forma simplificada como sendo três simples degraus trata-se na realidade de um processo que pode demorar vários meses, consoante o tipo de produto ou solução.

Aqui há que ter uma estratégia definida para cada fase.

Quanto mais organizados formos em todas as fases, mais efetiva será a reutilização de toda a experiência que se vai acumulando nestes processos.

Esta semana pare um pouco.

Pense num ou dois processos de venda complexa que teve no passado.

Detalhe-os no papel, por fases, e analise o que funcionou ou não funcionou.

A ideia é começar a estruturar este processo, para que no futuro a nossa capacidade de resposta seja mais eficaz e as probabilidades de ganharmos os negócios muito superiores.

Experimente!

Vai ver que os processos futuros serão muito mais eficazes.

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