Acredita que Portugal vai ganhar o Mundial?

Um dos fenómenos a que mais me dedico em termos de investigação na área das vendas e da liderança é o fenómeno do “acreditar”.

Muitas vezes as pessoas têm um conjunto de crenças limitadores que as inibem de apresentar um desempenho acima da média.

Por exemplo, nas vendas vemos isto a acontecer recorrentemente quando a equipa não acredita que um determinado produto, por ser caro ou diferente, se consiga vender.

Invariavelmente, quando entra um novo vendedor, que não traz “vícios”, olha para o produto como qualquer outro e, como não tem expectativas positivas ou negativas, trabalha-o como se qualquer outro produto fosse.

Se isto acontece, e acredite que face à quantidade de equipas que treinei e as empresas com que trabalhei a nível nacional acontece mesmo e não é ficção nem história, a questão que se coloca é: porque é que o resto da equipa não o consegue fazer?

Se levarmos isto para o campo da liderança, temos precisamente a mesma situação quando uma equipa ou departamento tem “má fama” na empresa e corre o rumor que dali não se consegue fazer nada.

Muitas vezes, ao entrar um novo líder, que não traz expectativas em relação à equipa e utiliza o princípio da “tábua rasa”, conseguem-se resultados acima da média ou pelo menos iguais aos das restantes equipas da empresa.

Ou seja, o fenómeno das crenças limitadoras é algo muito real nas nossas empresas e equipas e deve ser trabalhado.

Se quisermos alargar o leque de situações, olhe para o seu umbigo!

Pergunte a si próprio:

“Será que no passado, ou talvez até no presente, tive ou tenho alguma crença limitadora?”

Não sabe quais, são diferentes para todos, porque todos somos diferentes, mas todos as temos cá dentro.

Por exemplo, acharmos que não iremos dar um bom líder ou uma boa chefia comercial, apenas porque temos instalada uma crença de que os melhores lugares da empresa são só para alguns.

Ou não conseguirmos trabalhar grandes contas apenas porque achamos que nos falta o à-vontade, a educação ou até o “traquejo” para lidar com este tipo de ambientes.

O mantermo-nos num emprego apenas porque achamos que não iremos encontrar melhor, porque as coisas estão difíceis lá fora.

Enfim, se procurarmos vamos com certeza encontrar alguma ou talvez algumas… na nossa vida pessoal e profissional.

Ok, já conhecemos o que são crenças limitadoras.

Agora, como é que se trabalha esta questão para que as pessoas, as equipas, as empresas não fiquem coladas a estas situações?

Existem várias formas de trabalhar isto, umas mais ortodoxas, outras mais fora da caixa.

Quando trabalho com as equipas no terreno ou com alguns líderes de grande empresas nacionais em termos de acompanhamento e mentoring, costumo utilizar a técnica dos extremos.

Mas o que é isso da técnica dos extremos?

Trata-se de olhar para as situações de resposta polarizada, de forma a abanar os alicerces das crenças.

Por exemplo, quando alguém lhe diz:

“Este produto não conseguimos vender!”

Poderá colocar-lhe as seguintes questões:

“Tem 100% de certeza que esse produto nunca se há-de vender? Mesmo 100%?”

Na maior parte das situações, as pessoas respondem que não.

“Tem 100% de certeza que o vai conseguir vender?”

Novamente, as pessoas respondem que não!

Então qual das duas atitudes é que se mantiver presente no seu cérebro o irá ajudar mais face ao seu objectivo?

É óbvio que as pessoas ficam baralhadas e por senso comum indicam a primeira opção.

A mudança e o abanar as crenças limitadoras pode ser feito por força bruta ou com suavidade.

Está é uma forma suave de o fazer.

Se quiserem complementar com mais opções podem colocar questões como:

1. Quem é que no mercado o está a fazer com sucesso?
2. Como é que o estão a fazer?
3. É possível replicar o modelo?
4. É possível fazê-lo ainda melhor?

A ideia é abanar as fundações das pessoas em relação às suas crenças, criar uma pequena brecha e depois ir suavemente alimentando essa oportunidade para os direccionarmos para uma nova crença que não seja limitadora.

Pense numa fogueira. Quando estamos a acender uma fogueira, criamos um pequeno lume e depois vamos adicionando material que arda devagar para que a fogueira vá crescendo e se mantenha acesa com maior intensidade.

Se criar o fogo e lhe despejar a lenha toda em cima, o que é que acontece normalmente?

Ou o material é muito inflamável e temos uma explosão de calor e depois a fogueira apaga-se, pois já não tem mais material para se sustentar, ou então apaga-se imediatamente.

Com as pessoas, as equipas e as empresas é a mesma coisa.

Por vezes é necessário adoptar uma via mais suave para que as mudanças se dêem e não se percam ou regridam passado pouco tempo.

Esta semana pense um pouco nisto:

“Quais são as crenças limitadoras que a minha empresa, equipa, eu temos?
Será que tenho 100% de certeza que são reais…?”