A sua empresa está motivada para vender?

Nos tempos que correm, uma das coisas que um decisor tem de ter presente na sua mente é precisamente como motivar a venda na sua empresa.

A forma óbvia será pensar em caminhos para motivar a sua equipa de vendas, seja através de prémios, incentivos, a famosa palmadinha nas costas, ou até realizando um evento, uma ação de formação e chamando alguém de fora para os motivar.

No entanto, em tempos desafiantes como estes, temos de pensar fora do quadrado e ir buscar outras formas de trazer vendas para as empresas.

Uma das técnicas que muitas vezes utilizamos é a da descoberta dos famosos “vendedores mistério”.

Muitas vezes, nas intervenções que faço junto das empresas, quando solicitam os nossos serviços para intervir no âmbito da motivação, pergunto:

“Quantos de Vocês aqui são Vendedores?”

Normalmente as pessoas ligadas às vendas levantam a mão.

Ao que volto a perguntar:

“Só?”

A razão da minha pergunta é estimular a resposta das pessoas que habitualmente pensam que não estão ligadas às vendas e fazê-las levantar o braço.

Porquê?

Porque numa empresa todos têm de ser vendedores.

Desde a Senhora da receção à telefonista, aos serviços técnicos, à produção, todos temos obrigação de vender.

Muitas vezes organizamos sessões de trabalho com as empresas precisamente para explorar este filão.

Por exemplo, é normal que se pense que só os vendedores vendem.

No entanto, se pensarmos bem, todos na empresa de uma forma ou outra o podem fazer, ou quanto mais não seja encaminhar as oportunidades de negócio para quem de direito.

Por exemplo, uma área técnica com contacto direto com o cliente pode muitas vezes despoletar oportunidades no terreno que por vezes nem o melhor comercial consegue obter.

Porquê?

Porque no terreno e não tendo a figura de vendedor, nem sequer o seu ónus, o cliente mais facilmente confia nele e aceita a sua opinião.

Temos clientes que após implementarmos o programa do “vendedor mistério”, como habitualmente chamamos a estes processos, chegam a despoletar mais 20% a 30% de vendas escondidas.

O problema é que muitas vezes não damos voz a estas pessoas.

Conheço casos em que os técnicos até são mais ativos e despoletam oportunidades, mas quando as trazem para a empresa são ignorados ou então o cliente não é bem tratado, sobrando mais tarde para ele.

Isto já para não falar de que muitas vezes estas oportunidades não são remuneradas.

Se estivesse no lugar do técnico, o que faria?

Como já deve estar a imaginar, não faria nada.

Deixava as coisas como estão para não se chatear.

Outra das situações que temos muitas vezes de gerir é o conflito natural que surge entre os elementos das equipas comerciais.

Ou seja, a situação não é tão fácil como à primeira vista possa parecer.

Tem de existir algum tato e devemos explorar quais serão as áreas de conflito que podem surgir ao criarmos um programa destes.

Se quiser que toda a empresa se mova no mesmo sentido e se sinta motivada para vender, tem em primeiro lugar de estruturar regras de funcionamento destes processos.

Temos de definir em que situações o técnico ou qualquer outro perfil pode despoletar as oportunidades de negócio e proporcionar-lhes a formação adequada para o fazer, para não dar asneira.

Tendo todas as regras e processos montados, devemos de seguida estruturar as regras de remuneração de cada uma das partes.

Uma das estratégias que mais vezes implemento em projetos é repartir o comissionamento a três níveis.

1º Nível

Neste nível devemos tratar da área comercial.

Aqui não existe muito a dizer, estamos no domínio da comissão e dos prémios por atingimento de objetivos de vendas e de lucro que podem tomar muitas formas.

2º Nível

Equipas que dão suporte à venda.

Equipas técnicas, tratamentos de reclamações, marketing, etc.…

A ideia é criarmos um objetivo de oportunidades de negócio despoletadas que será premiado com um prémio a dividir por toda a equipa.

Estes prémios nalguns casos devem ser complementados com prémios individuais, consoante alguns dos perfis ou da efetividade de despoletarem oportunidades no terreno.

3º Nível

Aqui estamos no domínio da empresa na sua globalidade.

Será um prémio trimestral ou semestral distribuído por todos caso em termos comerciais a empresa atinja os seus objetivos.

Não deve ser um prémio anual, dado que na maior parte dos casos as pessoas não o tomam como algo concreto que podem atingir; o horizonte anual é muito longínquo.

Ao implementar estas estruturas de prémios ou remuneração direta nas empresas o que notamos é que existe uma maior consciência de que “eu” também posso contribuir para o crescimento da empresa embora seja somente x, y ou z em termos de profissão.

Esta semana pare um pouco para pensar.

Reúna a sua equipa e faço uma sessão de trabalho sobre o tema:

• “Como podemos despoletar mais oportunidades Comerciais?”
• Todos podem contribuir apenas com uma regra:
• “Não é permitido criticar ou deitar abaixo as ideias, ou sugestões dos outros”.

A ideia é recolher o máximo de ideias e sugestões possíveis.

O processo de seleção e de análise de viabilidade virá mais tarde.

Institua por exemplo uma caixa de sugestões para como despoletar mais negócio e atribua um prémio e reconheça quem fez a sugestão trimestralmente.

Agora já sabe.

Mãos ao trabalho!

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