A sua empresa está em Saldos?

Saldos: Numa época em que vemos superfícies comerciais a adoptar tradições americanas como o black Friday, outras a devolver o valor do IVA em cartão, a desafiar concorrentes nus a entrar portas dentro para sair de lá com peças de roupa de marca grátis, entre tantos outros exemplos, o que faltará ainda fazer para assinalar a abertura da época de saldos?

Nem todos estamos no mass market, no retalho, mas o que fazemos para dar uma visibilidade diferenciadora à nossa empresa, para tornar os nossos produtos apelativos e competitivos, quais são, à nossa escala, os “saldos” que podemos e não podemos fazer?

Que manobras de marketing estão ao nosso alcance operacionalizar? O que estamos e não estamos ainda a fazer?

O Plano de Marketing

Se o nome é pomposo ou não, se a ferramenta é a melhor do mercado ou uma simples folha de cálculo, isso agora não interessa nada… O que precisamos garantidamente é de estruturar um conjunto de iniciativas que permitam vincular a marca e imagem da empresa, por um lado, e das diversas soluções que disponibilizamos, por outro. E precisamos verdadeiramente de alguém responsabilizado por o fazer.

Se conseguirmos pensar estas acções a 3 ou a 6 meses, para além de sabermos o que vai ser feito, quando e por quem, criando assim um compromisso firme com o calendário delineado, talvez consigamos também envolver os nossos parceiros no processo e obter algum nível interessante de racionalização de custos.

Tirar partido da sazonalidade, de datas especiais, do nível de stock, de transferir as campanhas de compra para as de venda são talvez as principais situações que nos levam a querer dinamizar determinados produtos ou serviços numa campanha comercial ou no desenvolvimento de alguma acção específica no tempo.

O interesse é ter um sentido oportunístico em beneficiar de factores externos, como as alturas de maior apetência ou impulsividade na compra dos clientes, ou de factores internos, como sejam ter ganhos de rentabilidade em compras extraordinariamente bem feitas, converter stock de prateleira em tesouraria, evitar quebras por prazos de validade expirados, entre outros.

Em muitas situações estas acções estão a ser feitas, mas depois não são apurados resultados. Os objectivos estabelecidos no início da acção são o tradicional “vender tudo” (o chefe acha fantástico, o subordinado acha que o chefe perdeu a cabeça…) e no fim vem o cliché “ai, pois, correu mais ou menos”.

Fechar o ciclo de cada acção é fundamental. Que retorno real é que a acção nos traz? Definir objectivos quantitativos por acção, preferencialmente por colaborador (para que cada um saiba o que é esperado dele), prever um horizonte temporal para a mesma e, no final, apurar e comunicar resultados. Só assim é que podemos ganhar também alguma curva de aprendizagem às campanhas a replicar. Se os resultados não forem propriamente brilhantes, há que ajustar a abordagem ou mesmo abandoná-la e trocá-la por outra iniciativa.

Que guerra é a sua?

Até onde está disponível a baixar o preço? Qual é a sua batalha, a do preço ou a do desconto? Ou é a da diferenciação pelo produto/serviço?

Muito cuidado com o “eles não compram, vamos lá baixar os preços” ou o “agora coloquei tudo a preço de custo, não ganho dinheiro mas ao menos cubro os custos e sempre entra algum”. Ui…
Ainda nos deparamos, não raras vezes, com o erro crasso de abdicar da margem bruta e de nos esquecermos que tem que sobrar dinheiro para pagar os custos de funcionamento da empresa, os custos de estrutura com o pessoal, FSE, cumprir as obrigações fiscais, etc… E depois admiramo-nos com o começarmos desesperadamente a falhar pagamentos e que o Contabilista diga que tivemos prejuízo…

Abdicar de rentabilidade nuns produtos significa ter que ganhá-la de volta noutros ou juntar a cada venda outros produtos cuja margem permita recuperar a daqueles em que foi esmagada. É preciso fazer as contas, e bem, e deixarmos de lado a pressão emocional das circunstâncias ou do que os nossos concorrentes estão a fazer.

Eles lá têm o modelo de negócio deles, nós temos que gerir o nosso, cada vez mais rigorosamente!

O que tem em saldo na sua empresa?

Há definitivamente coisas que não podemos saldar… veja lá em que é que está a cortar na sua empresa! Saldos de expectativas? Saldos de atitude? Saldos de confiança? Saldos de ideias? Saldos de talentos?

Quando cortamos, onde é que, definitivamente, não podemos deixar de investir na nossa empresa?
Outro erro crasso, mesmo em empresas de grande dimensão, com presença global, e orçamentos anuais definidos é, quando os resultados não estão a ser os planeados, congelar os budgets de formação, de marketing, as deslocações. Fica tudo “freeze”, mas onde é que este congelamento nos leva?

Alguma coisa poderá ter que se cortar, naturalmente, não podemos é levar tudo a eito, senão arriscamo-nos a tirar do mapa departamentos completos, a baixar a moral e a desinvestir nas pessoas.
No outro prato da balança tem que estar a nossa capacidade de fazer coisas a custo zero ou com um nível de investimento muito, muito reduzido. Foque-se no que pode fazer com o que tem… o que não tem não está ao seu alcance! O que o impede de ter no Plano de Marketing redes sociais, iniciativas por troca de valor entre empresas, por exemplo?

Deixar de comunicar porque as notícias são más é das piores coisas que podem acontecer. Lá em casa, não fala com os seus filhos sobre o que corre mal? Então porque é que não o faz na empresa? As equipas têm que, de forma balizada, ter a percepção certa da situação actual, seja ela mais ou menos preocupante, senão não podem “arregaçar as mangas” para a ajudar a melhorar.

Se deixarmos de transmitir confiança às pessoas nos passos que a empresa dá, se deixarmos de incentivar cada pessoa a pensar novas coisas, se deixarmos de acreditar na nossa missão, garanto-vos que a dita CRISE vai chegar…

Por isso, neste início de ano, toca a erguer os braços, a não ficar à espera de melhores alturas ou de ter tempo, e comece agora a Dinamizar a sua empresa.

E se precisar de acelerar esse processo, conte connosco.