Seria de esperar que com a inflação, com o perder de clientes de longa data e com o apertar dos limites negociais dos nossos clientes, as equipas comerciais se profissionalizassem e fossem mais eficientes, para combater estas questões.
No entanto, se observar à sua volta, verá que continuamos a ter empresas que em tempos de vacas magras desprezam literalmente os seus clientes de longa data ou então os seus potenciais clientes.
De que forma é que muitas vezes isto é feito?
Que tal fazer um pouco de investigação à sua empresa?
Já experimentou passar-se por cliente e ligar para o departamento comercial?
Pode ser uma forma simples e eficaz de medir a performance da sua equipa.
Coloque-lhes várias questões.
Das mais simples às mais complexas.
Procure puxar por eles em situações que sejam um pouco fora da norma e veja como reagem.
Já ouviu a expressão:
“Comeste a carne, agora róis os ossos”?
Aqui na minha terra, na Beira Alta, é bastante frequente.
Nas vendas costumo dizer que funciona um pouco ao contrário.
“Primeiro róis os ossos e só depois comes a carne”.
Por quê?
Porque um potencial cliente, quando muda de fornecedor, é precisamente isso que faz.
Primeiro apresenta-nos situações pequenas de fornecimento de produtos ou de serviços. Muitas vezes os comerciais olham para estas situações com desprezo e não lhes atribuem a importância que de facto deveriam.
Só depois, é que avança com as situações mais atrativas para nós em termos de negócios.
Ora se um cliente anda a procurar um novo fornecedor, seja por questões de insatisfação, seja para aproveitar a inflação e ter melhores preços ou condições de pagamento, e encontra esta situação, o que acham que acontece?
Claro, dá meia volta e baterá a outra porta.
Mas será que devemos atender todos os caprichos de um cliente?
Depende um pouco da nossa estratégia comercial.
Por exemplo, se a nossa empresa é especializada num tipo de produto ou serviço e nada mais, e toda a estrutura está direcionada para aquele tipo de negócio sem preparação para os pedidos “especiais” dos clientes, então provavelmente não fará muito sentido este tipo de abordagem.
Será mais vantajoso fazer uma parceria com um concorrente, mais pequeno, que possa endereçar estas necessidades especiais.
Aqui o que impera é o foco.
Faz mais sentido, por exemplo, apostar em estratégias de manutenção dos clientes atuais, melhorando a qualidade e rapidez de resposta da equipa comercial.
No caso de a nossa empresa ter uma postura mais flexível, devemos definir regras que sirvam de guia aos nossos comerciais e que possam cobrir cerca de 80% das situações que surjam.
Por exemplo, dar-lhes acesso a uma base de dados de empresas que indique claramente o potencial do cliente com base em indicadores como:
- Volume de faturação
- Nº. de empregados
- Capacidade financeira / prazos de pagamento
Poderá estar a pensar, mas onde é que posso encontrar isto?
Existem no mercado, bases de dados de empresas, como a InformaDB, Coface, Racius, entre outras, que permitem aceder a este tipo de informação e tornar o processo comercial muito mais eficiente do ponto de vista do potencial de negócio.
Uma das coisas que realizamos frequentemente com os nossos clientes nos processos de diagnóstico comercial que realizamos é precisamente analisar até que ponto as regras de funcionamento comercial estão ou não definidas e, se o estão, como são percecionadas e seguidas pelos comerciais.
Num dos nossos clientes mais recentes, conseguimos, após a implementação de regras claras de trabalho, aumentar a eficiência do processo comercial em cerca de 30%.
E os seus comercias, brincam às vendas?
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