A escolha ajuda a motivar e o vinho também

Esta semana, num almoço de trabalho, o Director Comercial duma empresa de vinhos lamentava-se sobre a falta de motivação de alguns membros da sua equipa comercial. Segundo ele, apesar de todas as tentativas que a empresa fazia para motivar os colaboradores (prémios, viagens, seguros, etc) alguns não respondiam a estes estímulos e tinham dificuldade em apresentar resultados.

Por sentir que a motivação da equipa era da sua responsabilidade, ele próprio já estava a ficar desmotivado.

Tentei perceber como faziam a definição de objectivos e como era feito o follow-up e avaliação de resultados comerciais. Percebi que muitos deles não concordavam com os objectivos definidos para a sua zona e que consideravam que o crescimento percentual imposto era uma meta impossível de atingir.

Todos queremos ser bem sucedidos em vez de fracassar, procuramos caminhos que nos levem ao sucesso e evitamos as falhas. Isso leva a que muitas vezes nem nos esforcemos em tarefas que consideramos difíceis de atingir ou que julgamos que não vamos conseguir elaborar.

O medo de falhar faz com que se perca confiança e motivação. Quando sobrestimamos a dificuldade duma tarefa, o nosso medo de fracasso resulta em baixa autoestima e menor disposição para abordar a tarefa.

Trocámos algumas opiniões sobre motivação externa e auto-motivação e recomendei-lhe uma palestra interessante que Scott Geller fez sobre esse tema numa sessão TED (The psychology of self-motivation).

Segundo Geller, a auto-motivação para uma determinada tarefa depende da resposta a três perguntas:

• Serei capaz de a fazer?

Onde devemos ponderar se temos os conhecimentos para a fazer, que tipo de formação será necessária para essa tarefa, se temos os recursos e se temos o tempo para a fazer.

• Vai funcionar?

Onde ponderamos se, com base no que conhecemos neste momento sobre a tarefa, o que nos está a ser pedido vai funcionar.

• Será que vale a pena?

Onde pensamos nas consequências da tarefa. O foco no resultado final pode ajudar a relativizar o esforço que nos está a ser pedido.

Se responder sim a estas 3 questões, isso significa que me sinto competente para fazer aquela tarefa e a vou desempenhar de forma empenhada e com motivação.

Porém, Geller chama a atenção para um ponto crucial que é a possibilidade de escolha. Se eu tiver a sensação de que posso escolher fazer ou não a tarefa, isso aumentará significativamente o compromisso e motivação com que cada um de nós a encara.

Quando mencionei este ponto da escolha, o Director Comercial disse-me que as metas anuais eram impostas à equipa comercial por ele, tendo em conta o crescimento definido pela Administração. Normalmente fazia um rateio do valor pedido pelas zonas que considerava que podiam acomodar esse crescimento e comunicava esses valores à equipa juntamente com os prémios que iram ganhar por atingirem os resultados.

Concluímos que muitos deles, provavelmente, olhando para os números que lhes foram pedidos imediatamente desistiram dos prémios. Por acharem que não seriam capazes do fazer, por considerarem que a estratégia não vai funcionar ou por considerarem que o esforço não vale a pena.

Entre mais um par de copos de vinho, o Director Comercial decidiu alterar a estratégia na próxima reunião trimestral e tentar uma maior participação da equipa na definição das quotas de crescimento, aumentando a sensação de escolha e, possivelmente, a auto-motivação.

In vino veritas? Em abril já saberei se sim ou não.